Podemos tener cientos de contactos en el teléfono y miles
de conexiones en redes profesionales. Pero eso no significa que tengamos una
verdadera red de relaciones.
Hoy resulta extraordinariamente fácil agregar personas.
Guardamos teléfonos.
Intercambiamos tarjetas.
Aceptamos invitaciones en LinkedIn.
Formamos parte de grupos de WhatsApp.
Asistimos a eventos empresariales.
Conocemos empresarios, directivos, proveedores, clientes y
profesionales de diferentes sectores.
Con el paso del tiempo, nuestra lista de contactos puede
crecer considerablemente.
Pero existe una pregunta mucho más importante:
¿Con cuántas de esas personas tenemos realmente una
relación?
Ahí comienza una de las diferencias fundamentales entre
tener contactos y construir Networking.
Un nombre en la agenda solamente representa una
posibilidad
Imagine que necesita hablar con una persona que conoció hace
dos años durante un evento empresarial.
Tiene su teléfono.
Tiene su correo.
Incluso conserva su tarjeta.
Pero nunca volvió a comunicarse con ella.
¿Podría llamarla?
Por supuesto.
La verdadera pregunta es:
¿La persona recordará quién es usted?
Probablemente tendrá que volver a presentarse.
Ese contacto existe técnicamente en su agenda, pero
difícilmente podemos considerarlo parte de una relación profesional.
Porque guardar los datos de alguien no construye una
relación.
Solamente conserva la posibilidad de desarrollarla.
Una red comienza cuando existe reconocimiento
Pensemos ahora en otra situación.
Necesita comunicarse con una persona y, cuando escucha su
nombre, inmediatamente responde:
—Claro que lo recuerdo. ¿Cómo está?
La situación cambia completamente.
Ya existe un antecedente.
Quizá han conversado varias veces.
Compartieron información.
Coincidieron en algún evento.
Usted le presentó a alguien.
La persona le recomendó algún proveedor.
O simplemente mantuvieron contacto ocasional.
Existe algo que no aparece escrito en ninguna tarjeta:
reconocimiento.
Y cuando al reconocimiento se agregan credibilidad y
confianza, comienza a existir una verdadera relación profesional.
El tamaño de la agenda puede engañarnos
En la era digital es muy fácil confundir números con
relaciones.
500 contactos.
2,000 seguidores.
5,000 conexiones.
15 grupos profesionales.
Son indicadores de alcance.
Pero no necesariamente de relación.
Una red profesional no debería medirse únicamente
preguntando:
“¿A cuántas personas conozco?”
También deberíamos preguntarnos:
“¿Cuántas personas me conocen suficientemente para
recordar qué hago y confiar en mí?”
La diferencia es enorme.
Porque una oportunidad profesional no depende solamente de
que nosotros conozcamos a alguien.
Muchas veces depende de que alguien piense en nosotros
cuando aparece una oportunidad.
Una verdadera red funciona en ambas direcciones
Existe otro elemento fundamental:
la reciprocidad.
Una red no puede construirse únicamente alrededor de lo que
necesitamos recibir.
Si solamente contactamos a las personas cuando necesitamos
un favor, una recomendación, un cliente o una presentación, probablemente no
estamos desarrollando una relación.
Estamos utilizando una agenda.
Las relaciones profesionales funcionan de otra manera.
Algunas veces recibimos.
Otras veces aportamos.
Compartimos información.
Presentamos personas.
Recomendamos proveedores.
Felicitamos por un logro.
Preguntamos por un proyecto.
Compartimos una oportunidad.
Y, en ocasiones, simplemente mantenemos el contacto sin
necesitar nada.
Ese intercambio construye relación.
No todas las relaciones tienen que tener la misma
intensidad
Construir una red tampoco significa comunicarnos
permanentemente con cientos de personas.
Eso sería prácticamente imposible.
Dentro de cualquier red existen distintos niveles de
relación.
Hay personas con quienes mantenemos contacto frecuente.
Otras con quienes hablamos ocasionalmente.
Algunas pertenecen a determinados sectores profesionales.
Otras son especialistas a quienes consultamos cuando
necesitamos determinada experiencia.
Y existen relaciones que pueden permanecer meses sin
contacto y reactivarse naturalmente porque existe un antecedente sólido.
Lo importante no es hablar constantemente con todos.
Lo importante es no desaparecer completamente después del
primer encuentro.
Una red se construye antes de necesitarla
Este principio merece especial atención.
Muchas personas comienzan a buscar contactos cuando aparece
una necesidad.
Necesitan un cliente.
Un proveedor.
Una recomendación.
Un empleo.
Un especialista.
Un socio.
Entonces revisan su agenda preguntándose:
“¿A quién conozco que pueda ayudarme?”
Pero las redes profesionales más valiosas se construyen
mucho antes de necesitarlas.
Se construyen cuando no existe urgencia.
Cuando podemos conversar sin pedir nada.
Cuando tenemos oportunidad de aportar valor.
Cuando podemos conocer mejor a las personas.
Cuando existe tiempo para desarrollar confianza.
Por eso, el Networking no debería ser una actividad que
realizamos solamente cuando necesitamos algo.
Debe formar parte de nuestra vida profesional.
El verdadero poder de una red está en las conexiones
Existe además una característica extraordinaria de una buena
red:
no solamente conocemos personas; conocemos personas que
conocen a otras personas.
Supongamos que necesitamos contactar a alguien de
determinada industria.
Quizá no conocemos directamente a la persona adecuada.
Pero alguien dentro de nuestra red sí.
Entonces puede ocurrir algo muy poderoso:
—Conozco a alguien con quien deberías conversar. Permíteme
presentarlos.
Esa presentación tiene un valor completamente diferente a
realizar una llamada en frío.
¿Por qué?
Porque existe confianza transferida.
Alguien que conoce a ambas personas considera que vale la
pena conectarlas.
Ahí una red comienza realmente a multiplicar su valor.
También debemos saber qué podemos aportar
Para construir una buena red existe una pregunta que pocas
veces nos hacemos:
¿Para qué podría alguien acudir a mí?
Tal vez conocemos determinado sector.
Tenemos experiencia en algún tema.
Podemos recomendar proveedores confiables.
Conocemos empresarios.
Tenemos información especializada.
Podemos orientar a alguien.
O tenemos capacidad para conectar personas que deberían
conocerse.
Una red sólida no se construye solamente sabiendo a quién
llamar.
También se construye convirtiéndonos en alguien a quien
vale la pena llamar.
De contacto a relación
Convertir un contacto en una relación profesional no
requiere estrategias complicadas.
Requiere continuidad.
Después de conocer a alguien podemos enviar un mensaje.
Retomar algún tema de la conversación.
Compartir información relevante.
Preguntar cómo avanzó determinado proyecto.
Invitarlo a otro encuentro.
Presentarle a alguien.
O simplemente mantener abierta la comunicación.
Pequeñas interacciones sostenidas en el tiempo pueden
transformar completamente la calidad de una relación.
Porque las redes no aparecen de un día para otro.
Se construyen conversación tras conversación.
Revise su agenda de otra manera
Quizá valga la pena hacer un ejercicio.
Abra su teléfono o revise sus contactos profesionales.
No cuente cuántos tiene.
Pregúntese:
¿Quiénes realmente me conocen?
¿Con quién debería retomar contacto?
¿A quién podría ayudar?
¿Qué personas deberían conocerse entre sí?
¿Qué relaciones he descuidado?
¿Quién pensaría en mí si apareciera una oportunidad
relacionada con mi experiencia?
Las respuestas probablemente serán mucho más útiles que
conocer el número total de contactos almacenados.
Porque, al final, una red profesional no se mide por la
cantidad de nombres que tenemos disponibles.
Se mide por la calidad de las relaciones que hemos sido
capaces de construir alrededor de ellos.
Tener muchos contactos puede ampliar nuestras
posibilidades.
Tener buenas relaciones puede convertir esas
posibilidades en oportunidades.
Lic. Pablo Corona Díaz
Fundador & CEO de Impulsa y Crece®
Creador del Sistema Impulsa 360®
Asesor y Capacitador Empresarial