El arte de conectar con las personas a través de las
palabras
¿Cuántas veces nos hemos encontrado frente a alguien que
acabamos de conocer sin saber qué decir?
Puede ocurrir durante una reunión empresarial, frente a un
cliente, en un desayuno de negocios o en un evento de Networking.
Todo parece fluir hasta que, de pronto, aparece el silencio.
Y entonces comenzamos a buscar desesperadamente otro tema.
Hablamos del clima.
Hacemos alguna pregunta por compromiso.
O empezamos a hablar de nosotros mismos simplemente para
llenar el silencio.
Pero existe otra manera de hacerlo.
No necesitamos conocer cientos de temas
Una buena conversación no depende de tener una memoria
extraordinaria ni de disponer permanentemente de historias interesantes.
Depende, en buena medida, de algo mucho más sencillo:
saber escuchar y construir la siguiente pregunta a partir
de lo que la otra persona acaba de decir.
Esta idea recuerda a la tradición socrática de la antigua
Grecia, donde las preguntas constituían una herramienta fundamental para
profundizar en las ideas.
Sócrates es precisamente conocido por conducir
conversaciones mediante preguntas que llevaban a su interlocutor a reflexionar
y desarrollar sus respuestas.
Podemos trasladar ese principio, con las debidas
diferencias, a nuestras conversaciones profesionales actuales.
No necesitamos pensar permanentemente:
“¿De qué voy a hablar ahora?”
Podemos preguntarnos:
“¿Qué acaba de decir esta persona sobre lo que podría
interesarme genuinamente saber más?”
El secreto está en encontrar el hilo
Imagine que durante una conversación alguien comenta:
—Este fin de semana estuve en Guadalajara.
Podemos responder:
—Qué bien.
Y probablemente el tema termine ahí.
O podemos encontrar el hilo:
—¿Fue por trabajo o por placer?
Supongamos que responde:
—Fui a visitar a un cliente.
Ahí tenemos un nuevo hilo.
—¿Trabajan desde hace tiempo con esa empresa?
Una respuesta produce información que puede conducir
naturalmente hacia la siguiente pregunta.
No estamos interrogando.
Estamos escuchando para descubrir puntos de interés.
Cada respuesta puede abrir una nueva puerta
En un encuentro empresarial alguien podría decir:
—Estamos desarrollando una nueva línea de productos.
En lugar de cambiar inmediatamente de tema o comenzar a
hablar de nuestra propia empresa, podríamos preguntar:
—¿Qué los llevó a desarrollar esa nueva línea?
La respuesta podría mencionar:
clientes, competencia, crecimiento, tecnología, nuevos
mercados o cambios en la industria.
Cada uno de esos elementos puede convertirse en el siguiente
hilo de la conversación.
Así, una conversación deja de ser una sucesión de preguntas
aisladas y comienza a desarrollarse naturalmente.
El error de querer impresionar
Muchas personas llegan a un evento de Networking pensando
que necesitan demostrar rápidamente quiénes son.
Hablan de su empresa.
De sus productos.
De sus clientes.
De sus logros.
Y algunas veces hablan tanto que prácticamente no descubren
nada de la persona que tienen enfrente.
Pero el propósito inicial de una conversación profesional no
debería ser impresionar.
Debería ser conocer.
Porque difícilmente podemos construir una relación con
alguien de quien no sabemos prácticamente nada.
Curiosidad, no interrogatorio
Aquí existe una diferencia importante.
Hacer buenas preguntas no significa convertir la
conversación en una entrevista.
Una conversación necesita reciprocidad.
Preguntamos.
Escuchamos.
Compartimos alguna experiencia relacionada.
Permitimos que aparezca otro tema.
Y seguimos conversando.
El objetivo no es formular muchas preguntas.
Es demostrar curiosidad genuina.
Por ejemplo, en un entorno profesional podemos explorar
temas como proyectos, experiencias empresariales, cambios en el sector,
tecnología, viajes, libros, aprendizajes o retos profesionales.
No necesitamos memorizar una lista.
Necesitamos aprender a detectar los temas que la propia
conversación nos ofrece.
La pregunta que cambia nuestra manera de conversar
Cuando aparece ese incómodo momento en que pensamos:
“¿Qué digo ahora?”
Podemos sustituirlo por otra pregunta:
“¿Qué puedo descubrir de esta persona?”
Ese pequeño cambio transforma la conversación.
Dejamos de preocuparnos por resultar interesantes y
comenzamos a interesarnos.
Y paradójicamente, cuando mostramos interés genuino por los
demás, nuestras conversaciones suelen volverse mucho más interesantes.
¿Y qué tiene que ver esto con Networking?
Prácticamente todo.
Networking no consiste en caminar por un salón repartiendo
tarjetas de presentación.
Consiste en encontrar personas, conocerlas y descubrir si
existen intereses, experiencias, necesidades o conexiones que puedan justificar
una segunda conversación.
Y para descubrirlo necesitamos conversar.
Una buena pregunta puede revelar que dos empresas enfrentan
problemas similares.
Que dos profesionales comparten intereses.
Que conocemos a alguien que podría ayudar a la persona que
tenemos enfrente.
O que existe una oportunidad de colaboración que ninguno
conocía antes de comenzar a hablar.
Las oportunidades no siempre aparecen durante la
presentación. Muchas veces aparecen durante la conversación.
La próxima vez que no sepa qué decir...
No busque desesperadamente un tema nuevo.
Escuche.
Identifique una palabra, una experiencia o una idea que la
otra persona acaba de mencionar.
Y pregunte algo que genuinamente le gustaría conocer sobre
ella.
Después vuelva a escuchar.
Probablemente encontrará ahí el siguiente camino.
Porque conversar bien no consiste en tener siempre algo que
decir.
Consiste en saber descubrir algo que vale la pena
escuchar.
Reflexión Ejecutiva
En Networking, una conversación no debería medirse por
cuánto hablamos, sino por cuánto logramos descubrir.
Una presentación permite que alguien conozca nuestro nombre.
Una buena conversación permite comenzar a conocer a la
persona.
Y solamente cuando comenzamos a conocernos puede empezar a
construirse una relación.
Quien aprende a escuchar nunca se queda realmente sin
conversación.
Acerca del autor
Lic. Pablo Corona Díaz
Fundador & CEO de Impulsa y Crece® y creador del Sistema Impulsa
360®.
Asesor y capacitador empresarial con más de 40 años de
experiencia profesional, enfocado en liderazgo, estrategia, organización,
desarrollo directivo y mejora empresarial.
A través de la Biblioteca Ejecutiva Impulsa y Crece®,
comparte experiencias, reflexiones y herramientas orientadas a empresarios,
directivos, gerentes y profesionales interesados en fortalecer sus
organizaciones y mejorar sus resultados.