Conocer a una persona puede tomar unos minutos. Convertir
ese encuentro en una relación profesional requiere algo más: volver a
comunicarnos.
Asistimos a un evento empresarial.
Conocemos personas interesantes.
Conversamos.
Intercambiamos teléfonos, tarjetas o perfiles de LinkedIn.
Incluso decimos una frase que probablemente todos hemos
utilizado alguna vez:
—Seguimos en contacto.
Pero pasan los días.
Después las semanas.
Y nunca volvemos a comunicarnos.
Meses después encontramos aquella tarjeta o vemos nuevamente
el nombre de la persona en alguna red social y pensamos:
“Debería haberle llamado.”
Ese es uno de los puntos donde se pierden innumerables
oportunidades profesionales.
Porque Networking no consiste únicamente en conocer
personas.
Consiste en saber qué hacer después de haberlas conocido.
El evento solamente crea la oportunidad
Un desayuno empresarial, una conferencia o una reunión de
negocios puede ser extraordinariamente útil para generar nuevos contactos.
Pero el evento tiene una limitación:
termina.
Las personas regresan a sus empresas.
Retoman sus actividades.
Atienden problemas.
Reciben llamadas.
Responden correos.
Y aquella conversación que parecía tan interesante comienza
rápidamente a perderse entre muchas otras actividades.
Por eso debemos comprender algo fundamental:
El evento facilita el encuentro. El seguimiento comienza
a construir la relación.
Sin seguimiento, muchas conversaciones terminan siendo
simplemente buenos momentos que nunca producen continuidad.
¿Cuándo debemos dar seguimiento?
No existe una fórmula rígida, pero dejar pasar demasiado
tiempo dificulta retomar la conversación.
Si conocimos a alguien y existe una razón legítima para
mantener contacto, podemos enviar un mensaje dentro de los días siguientes.
No necesitamos escribir algo complicado.
Por ejemplo:
“Fue un gusto conocerle y conversar sobre el proyecto que
están desarrollando. Espero que podamos mantenernos en contacto.”
O mejor todavía, si durante la conversación surgió algún
tema específico:
“Me dio mucho gusto conversar con usted. Recordé el
artículo que le mencioné sobre el tema que está desarrollando y se lo comparto
por si pudiera resultarle útil.”
La diferencia está en algo pequeño pero poderoso:
recordar la conversación.
Eso demuestra que no estamos enviando el mismo mensaje a
todas las personas que conocimos durante el evento.
Dar seguimiento no significa vender
Este punto es fundamental.
Supongamos que conocemos a diez personas durante una reunión
empresarial.
Al día siguiente enviamos a las diez nuestra presentación
comercial, catálogo, lista de precios y una invitación para agendar una cita.
Eso técnicamente podría llamarse seguimiento.
Pero difícilmente podemos llamarlo construcción de
relaciones.
El verdadero seguimiento no comienza preguntando:
“¿Ya puedo venderle algo?”
Comienza preguntándonos:
“¿Existe una razón para continuar esta conversación?”
Quizá hablamos sobre un problema empresarial.
Sobre un proyecto.
Sobre determinada tecnología.
Sobre un proveedor.
Sobre una persona que ambos conocemos.
Sobre algún libro.
Sobre una oportunidad.
Ese punto de coincidencia puede convertirse en el puente
hacia la siguiente conversación.
Un buen seguimiento tiene contexto
Imagine recibir este mensaje:
“Hola. Fue un gusto conocerlo. Le envío información de
nuestros servicios.”
Ahora compare:
“Fue un gusto conversar ayer. Me pareció particularmente
interesante lo que comentó sobre el crecimiento que está experimentando su
empresa. Quedamos de mantenernos en contacto y espero que podamos continuar
aquella conversación.”
El segundo mensaje tiene contexto.
La persona puede identificar inmediatamente de dónde nos
conoce y por qué estamos escribiendo.
Eso hace una enorme diferencia.
Porque un seguimiento efectivo no busca simplemente aparecer
nuevamente.
Busca dar continuidad a algo que ya comenzó.
Cumplir lo prometido también construye reputación
Durante una conversación solemos decir cosas como:
—Le voy a enviar ese artículo.
—Conozco a alguien que podría ayudarle.
—Le compartiré ese contacto.
—Déjeme buscar esa información.
—Le enviaré los datos.
Parecen compromisos pequeños.
Pero tienen un enorme valor.
Si dijimos que haríamos algo, debemos hacerlo.
Cuando cumplimos una promesa sencilla estamos enviando un
mensaje muy importante sobre nuestra manera de trabajar:
“Puede confiar en mi palabra.”
Y cuando no cumplimos, también enviamos un mensaje.
Aunque no lo hagamos conscientemente.
El Networking profesional se construye precisamente mediante
esas pequeñas evidencias de confiabilidad.
No todas las relaciones necesitan contacto permanente
Dar seguimiento tampoco significa escribir cada semana.
Eso podría resultar artificial e incluso incómodo.
Las relaciones profesionales tienen diferentes ritmos.
Con algunas personas hablaremos frecuentemente.
Con otras quizá cada varios meses.
Lo importante es que exista una razón natural para mantener
la relación activa.
Podemos felicitar a alguien por un logro.
Compartir información relacionada con su actividad.
Invitarlo a un evento.
Preguntar cómo avanzó un proyecto que nos comentó.
Presentarle a alguien que podría serle útil.
O simplemente retomar una conversación cuando exista un
motivo genuino.
El buen seguimiento no persigue. Mantiene abierta la
relación.
La mejor manera de ser recordado es aportar valor
Existe una diferencia importante entre aparecer
constantemente y ser relevante.
Podemos enviar mensajes todos los meses y terminar siendo
ignorados.
O podemos comunicarnos pocas veces, pero hacerlo cuando
tenemos algo que realmente puede resultar útil.
Una recomendación.
Un contacto.
Una oportunidad.
Una idea.
Información relacionada con un proyecto.
Un artículo que responde a algo que conversamos.
Cuando alguien comienza a asociar nuestro nombre con
información útil, profesionalismo y cumplimiento, estamos construyendo algo
mucho más importante que visibilidad:
reputación.
Algunas oportunidades necesitan tiempo
Uno de los errores más frecuentes consiste en abandonar una
relación porque no produjo resultados inmediatos.
Conocimos a alguien.
Conversamos.
Dimos seguimiento.
Pero no hubo negocio.
Entonces dejamos de mantener contacto.
Sin embargo, quizá todavía no existía una oportunidad.
Las circunstancias cambian.
Las empresas crecen.
Las personas cambian de posición.
Aparecen nuevos proyectos.
Surgen nuevas necesidades.
Alguien que hoy no necesita nuestros servicios puede
recomendarnos mañana.
Una persona que conocimos como proveedor puede convertirse
posteriormente en cliente.
Un ejecutivo puede cambiar de empresa.
Un contacto puede presentarnos con alguien que jamás
habríamos conocido por nuestra cuenta.
Por eso una buena red profesional requiere visión de largo
plazo.
No pregunte solamente a quién debe contactar
Existe otra pregunta igualmente importante:
¿Con quién debería volver a comunicarse?
Revise periódicamente sus relaciones profesionales.
Quizá encontrará personas con quienes tuvo excelentes
conversaciones y después perdió contacto.
No es necesario esperar a necesitar algo para volver a
escribirles.
Puede bastar algo tan sencillo como:
“Hace tiempo que no conversamos. Recordé el proyecto que
estaba desarrollando y quise preguntarle cómo ha avanzado.”
Una relación profesional puede reactivarse si existe un
antecedente genuino.
Lo importante es no convertir cada reencuentro en una
solicitud.
Networking sucede entre un encuentro y el siguiente
Los eventos son visibles.
Las fotografías.
Las tarjetas.
Las presentaciones.
Los desayunos.
Las reuniones.
Pero gran parte del verdadero Networking ocurre cuando nadie
está mirando.
Cuando enviamos el mensaje que prometimos.
Cuando presentamos a dos personas.
Cuando compartimos información.
Cuando preguntamos por un proyecto.
Cuando felicitamos un logro.
Cuando mantenemos viva una relación sin esperar una
recompensa inmediata.
Ahí se construye una red.
Por eso, después de su próximo evento de Networking, antes
de guardar las tarjetas o agregar nuevos nombres a su teléfono, hágase tres
preguntas:
¿Con quién tuve una conversación que vale la pena
continuar?
¿Qué prometí hacer?
¿A quién puedo aportar algo de valor?
Y después haga algo fundamental:
dé seguimiento.
Porque conocer personas abre posibilidades.
Conversar permite descubrir afinidades.
La confianza fortalece las relaciones.
Pero es la continuidad la que permite que esas relaciones
maduren.
El Networking no termina cuando nos despedimos de un
evento.
En muchos casos, ahí es precisamente donde comienza.
Acerca del autor
Lic. Pablo Corona Díaz
Fundador & CEO de Impulsa y Crece® y creador del Sistema Impulsa
360®.
Asesor y capacitador empresarial con más de 40 años de
experiencia profesional, enfocado en liderazgo, estrategia, organización,
desarrollo directivo y mejora empresarial.
A través de la Biblioteca Ejecutiva Impulsa y Crece®,
comparte experiencias, reflexiones y herramientas orientadas a empresarios,
directivos, gerentes y profesionales interesados en fortalecer sus
organizaciones y mejorar sus resultados.