Uno de los errores más frecuentes al hacer Networking es
intentar vender antes de haber construido una relación.
Imagine la escena.
Acaba de conocer a una persona durante un desayuno
empresarial.
Intercambian nombres, hablan unos minutos y, casi
inmediatamente, aparece la pregunta:
—¿Le puedo enviar información de nuestros servicios?
En otros casos sucede algo todavía más directo.
Antes de conocer realmente a la persona, ya estamos
explicándole qué vendemos, cuánto cuesta y por qué debería contratarnos.
La intención puede ser legítima.
Todos hacemos negocios y necesitamos generar oportunidades.
El problema no está en vender.
El problema está en querer vender demasiado pronto.
Un contacto todavía no es un prospecto
Cuando conocemos a alguien en un evento empresarial sabemos
muy poco de esa persona.
Quizá conocemos su nombre.
Su empresa.
Su puesto.
Y aproximadamente a qué se dedica.
Pero eso no significa que necesite nuestros servicios, que
tenga capacidad para contratarlos o siquiera que exista una oportunidad
comercial.
Convertir automáticamente cada nuevo contacto en un
prospecto puede provocar precisamente el efecto contrario al que buscamos.
La persona deja de percibir una conversación y comienza a
percibir una venta.
Y cuando eso ocurre demasiado pronto, aparecen las defensas
naturales:
“Me quiere vender algo.”
A partir de ese momento cambia la relación.
Por eso conviene establecer una diferencia:
Un contacto es alguien que acabamos de conocer.
Una relación es alguien con quien hemos comenzado a
construir confianza.
Un prospecto es alguien en quien hemos identificado una
necesidad que posiblemente podamos atender.
No son lo mismo.
Y pretender saltar inmediatamente del primero al tercero
suele ser un error.
La confianza no se solicita: se construye
En los negocios hablamos constantemente de confianza.
Pero la confianza no aparece porque entreguemos una tarjeta
de presentación o porque expliquemos que nuestra empresa tiene muchos años de
experiencia.
Se desarrolla mediante pequeñas evidencias.
Cumplir lo que prometemos.
Compartir información útil.
Responder cuando dijimos que responderíamos.
Presentar a una persona que puede ayudar.
Mostrar interés genuino.
Actuar profesionalmente.
Dar seguimiento sin presionar.
Cada interacción agrega —o resta— confianza.
Por eso una relación profesional no se construye durante una
presentación de treinta segundos.
Se construye con el comportamiento que viene después.
Primero comprenda; después determine si existe una
oportunidad
Supongamos que durante una conversación conocemos al
propietario de una empresa.
Podríamos comenzar inmediatamente a presentarle nuestros
servicios.
Pero existe otra alternativa.
Preguntar.
Escuchar.
Comprender qué está haciendo su organización.
Conocer cuáles son sus proyectos.
Descubrir qué problemas enfrenta.
Quizá durante esa conversación identifiquemos una necesidad
que podemos resolver.
Entonces sí puede existir una razón legítima para continuar
hablando de negocios.
Pero también podemos descubrir que nuestros servicios no son
adecuados para esa persona.
Y eso no significa que la conversación haya sido inútil.
Tal vez conocemos a alguien que sí puede ayudarla.
Hacer esa conexión puede generar más confianza que intentar
vender algo que no necesita.
Aportar valor antes de pedir algo
Existe una pregunta particularmente útil al construir una
red profesional:
¿Qué puedo aportar a esta relación?
No necesariamente dinero.
Ni descuentos.
Ni productos gratuitos.
El valor puede adoptar muchas formas.
Una recomendación.
Una presentación.
Una experiencia.
Una idea.
Un artículo.
Información relevante.
Un contacto.
Incluso una advertencia oportuna puede ser valiosa.
Cuando ayudamos genuinamente a una persona sin convertir
cada interacción en una transacción, comenzamos a construir algo mucho más
importante:
credibilidad.
Y la credibilidad es uno de los activos fundamentales de
cualquier red profesional.
La recomendación exige confianza
Existe otra razón por la que debemos cuidar nuestra
reputación dentro de una red.
Cuando recomendamos a alguien, ponemos en juego parte de
nuestra propia credibilidad.
Si presento a un empresario con un profesional de mi
confianza, implícitamente estoy diciendo:
“Considero que vale la pena que conozcas a esta persona.”
Por eso las recomendaciones verdaderamente valiosas no se
producen únicamente porque alguien nos entregó una tarjeta.
Aparecen cuando conocemos suficientemente a una persona para
sentirnos cómodos vinculando nuestro nombre con el suyo.
Ahí encontramos una de las grandes diferencias entre tener
contactos y construir una red.
Los contactos intercambian información. Las relaciones
intercambian confianza.
El seguimiento tampoco debe convertirse en persecución
Después de conocer a alguien, naturalmente conviene mantener
el contacto.
Pero dar seguimiento no significa enviar inmediatamente una
presentación comercial de veinte páginas.
Tampoco significa llamar repetidamente preguntando:
—¿Ya tuvo oportunidad de revisar mi propuesta?
El seguimiento puede comenzar de manera mucho más natural.
“Fue un gusto conversar con usted.”
“Le comparto el artículo que mencionamos durante nuestra
conversación.”
“Recordé que buscaba un proveedor de determinado servicio;
conozco a alguien que podría interesarle.”
“Me pareció interesante el proyecto que comentó. ¿Cómo ha
avanzado?”
El objetivo inicial no es cerrar una operación.
Es dar continuidad a la relación.
¿Cuándo aparece entonces la venta?
Cuando existe una necesidad real y nosotros tenemos
capacidad para resolverla.
En ese momento vender deja de sentirse como una
interrupción.
Se convierte en una conversación lógica.
La persona ya sabe quiénes somos.
Conoce nuestra manera de trabajar.
Existe cierto nivel de confianza.
Y comprende por qué nuestra propuesta podría ser relevante.
Eso no garantiza una venta.
Pero cambia completamente la calidad de la conversación
comercial.
Porque ya no estamos intentando convencer a un desconocido.
Estamos explorando una posible solución con alguien con
quien previamente hemos construido credibilidad.
Una red profesional se construye pensando en el largo
plazo
Uno de los grandes errores del Networking es evaluarlo
únicamente por resultados inmediatos.
“Fui al evento y no vendí nada.”
Quizá esa sea la métrica equivocada.
Podríamos preguntarnos:
¿A quién conocí?
¿Qué aprendí?
¿Con quién debería volver a conversar?
¿A quién puedo ayudar?
¿Qué relación vale la pena desarrollar?
Una conversación de hoy puede producir una oportunidad
dentro de seis meses.
Una recomendación puede aparecer dentro de un año.
Una persona que nunca fue cliente puede presentarnos
posteriormente con quien termine convirtiéndose en uno de nuestros mejores
clientes.
Las relaciones profesionales no siempre siguen una línea
recta.
Por eso requieren paciencia.
Antes de vender, construya una razón para confiar
Networking y ventas pueden encontrarse.
De hecho, una buena red profesional puede convertirse con el
tiempo en una extraordinaria fuente de oportunidades.
Pero debemos respetar el orden.
Primero conocer.
Después conversar.
Luego aportar valor.
Construir confianza.
Mantener la relación.
Y cuando exista una necesidad que podamos resolver, entonces
sí:
hablar de negocios.
Porque las relaciones profesionales más valiosas no
comienzan preguntando:
“¿Qué puedo venderle?”
Comienzan con una pregunta mucho más poderosa:
“¿Cómo puedo aportar valor a esta relación?”
Acerca del autor
Lic. Pablo Corona Díaz
Fundador & CEO de Impulsa y Crece® y creador del Sistema Impulsa
360®.
Asesor y capacitador empresarial con más de 40 años de
experiencia profesional, enfocado en liderazgo, estrategia, organización,
desarrollo directivo y mejora empresarial.
A través de la Biblioteca Ejecutiva Impulsa y Crece®,
comparte experiencias, reflexiones y herramientas orientadas a empresarios,
directivos, gerentes y profesionales interesados en fortalecer sus
organizaciones y mejorar sus resultados.