Muchas personas dicen hacer networking porque asisten a
conferencias, desayunos empresariales, exposiciones o reuniones profesionales.
Llegan, escuchan una presentación, saludan a algunas
personas, intercambian tarjetas de presentación y regresan a su oficina con
varios contactos nuevos.
Pero eso, por sí solo, no es networking.
Es apenas el punto de partida.
El verdadero valor comienza después del primer contacto
Asistir a un evento puede generar algo muy importante: la
oportunidad de conocer a alguien.
Sin embargo, conocer a una persona no significa haber
construido una relación profesional.
Una tarjeta de presentación, un número telefónico o un nuevo
contacto en LinkedIn únicamente representan una posibilidad. El verdadero
networking comienza cuando existe interés por conocer qué hace la otra persona,
qué necesita, qué experiencia tiene y de qué manera podría existir valor para
ambas partes.
La diferencia parece pequeña, pero cambia completamente el
resultado.
Coleccionar contactos crea una agenda. Construir
relaciones crea una red.
Networking tampoco significa vender inmediatamente
Otro error frecuente consiste en acercarse a una persona
pensando exclusivamente:
¿Qué puedo venderle?
Cuando esa intención domina la conversación, normalmente se
percibe.
El networking profesional funciona de otra manera. Antes de
pensar en una operación comercial conviene comprender a la persona que tenemos
enfrente.
¿A qué se dedica?
¿Qué tipo de empresa representa?
¿Qué retos enfrenta?
¿Qué proyectos está desarrollando?
¿Con qué tipo de personas o empresas le interesa
relacionarse?
En ocasiones podremos ayudar directamente. En otras, quizá
podamos presentar a alguien de nuestra propia red. Y posiblemente esa relación
no produzca ninguna oportunidad inmediata.
Eso también forma parte del networking.
Una buena red no se mide solamente por su tamaño
Tener cientos o miles de contactos digitales puede producir
una falsa sensación de tener una gran red profesional.
Pero existe una pregunta mucho más importante:
¿Con cuántas de esas personas existe realmente una
relación?
Una red profesional valiosa no necesariamente es la más
grande. Es aquella en la que existen conocimiento, confianza, reciprocidad y
capacidad de conexión.
Por eso resulta más útil construir relaciones de calidad que
acumular contactos que probablemente nunca volveremos a utilizar.
El networking funciona cuando dejamos de pensar solamente
en nosotros
Una de las mejores preguntas que podemos hacer durante una
conversación profesional no es:
“¿Qué puede hacer esta persona por mí?”
Sino:
“¿Cómo podría yo aportar valor a esta relación?”
Ese valor no necesariamente tiene que ser económico.
Puede consistir en compartir información, recomendar una
herramienta, facilitar una presentación, acercar un contacto, compartir una
experiencia o simplemente escuchar con atención un problema.
Cuando dos profesionales desarrollan esta actitud, la
relación deja de ser un intercambio circunstancial y comienza a convertirse en
una conexión de valor.
Las oportunidades son consecuencia de las relaciones
Los negocios difícilmente aparecen porque dos personas
intercambiaron tarjetas durante un evento.
Surgen cuando existe confianza suficiente para recomendar,
presentar, contratar, colaborar o compartir una oportunidad.
Y la confianza necesita tiempo.
Por eso el networking debe entenderse como un proceso:
Conocer → Conversar → Generar confianza → Dar seguimiento
→ Construir relación → Crear oportunidades.
No todas las relaciones terminarán en un negocio, y tampoco
deberían hacerlo.
Algunas producirán aprendizaje.
Otras permitirán conocer nuevas personas.
Algunas abrirán puertas meses o incluso años después.
Y unas cuantas podrán transformarse en clientes,
proveedores, aliados o proyectos conjuntos.
Ese es precisamente el valor de construir una verdadera red
profesional.
La próxima vez que asista a un evento…
No se proponga regresar con veinte tarjetas de presentación.
Propóngase regresar habiendo tenido dos o tres buenas
conversaciones.
Conozca a las personas.
Escuche.
Pregunte.
Descubra intereses comunes.
Y, sobre todo, encuentre una razón legítima para volver a
conversar después del evento.
Porque el networking no termina cuando concluye una
conferencia, un desayuno empresarial o una reunión.
Ahí apenas comienza.
Acerca del autor
Lic. Pablo Corona Díaz
Fundador & CEO de Impulsa y Crece® y creador del Sistema Impulsa
360®.
Asesor y capacitador empresarial con más de 40 años de
experiencia profesional, enfocado en liderazgo, estrategia, organización,
desarrollo directivo y mejora empresarial.
A través de la Biblioteca Ejecutiva Impulsa y Crece®, comparte experiencias, reflexiones y herramientas orientadas a empresarios, directivos, gerentes y profesionales interesados en fortalecer sus organizaciones y mejorar sus resultados.