Las oportunidades más importantes de nuestra vida rara
vez comienzan cuando decimos nuestro nombre. Comienzan cuando logramos que
alguien quiera seguir conversando con nosotros.
Por Lic. Pablo Corona Díaz
Impulsa y Crece
Hace algunos años asistí a un evento empresarial donde se reunieron directores, empresarios, emprendedores y ejecutivos de distintas industrias. Era uno de esos encuentros donde abundan las tarjetas de presentación, los apretones de manos y las conversaciones breves.
Mientras observaba el movimiento de las personas, descubrí
algo que, desde entonces, ha cambiado por completo mi forma de entender las
relaciones humanas y profesionales.
Todos parecían seguir exactamente el mismo guion.
—Mucho gusto, soy…
—Trabajo para…
—Soy director de…
—Nuestra empresa se dedica a…
Las conversaciones apenas duraban unos minutos. Se
intercambiaban tarjetas, sonrisas y promesas de mantenerse en contacto.
Al terminar el evento hice un ejercicio muy simple.
Intenté recordar los nombres de las personas con las que
había hablado.
Descubrí que apenas podía recordar unos cuantos.
Sin embargo, sí recordaba perfectamente a ciertas personas.
No recordaba su nombre.
Recordaba cómo me hicieron sentir.
Recordaba las preguntas que me hicieron.
Recordaba las ideas que despertaron en mí.
Y comprendí algo que rara vez nos enseñan.
Las personas olvidan los nombres mucho más rápido de lo que imaginamos. Lo que permanece en la memoria es la experiencia que viven al conversar con nosotros.
Desde entonces entendí que una presentación no consiste
únicamente en decir quién eres.
Consiste en dejar una huella.
Nos enseñaron a presentarnos… pero no a conectar
Desde pequeños aprendimos las reglas básicas de la cortesía.
Dar la mano.
Sonreír.
Decir nuestro nombre.
Presentarnos correctamente.
No hay nada incorrecto en ello.
El problema aparece cuando creemos que eso es suficiente.
Vivimos en una época donde todos quieren ser vistos.
Todos quieren destacar.
Todos quieren convencer.
Todos quieren vender.
Y, paradójicamente, mientras más personas intentan llamar la
atención hablando de sí mismas, menos logran diferenciarse.
La mayoría de las conversaciones empresariales comienzan
exactamente igual.
"Soy ingeniero..."
"Soy contador..."
"Soy director..."
"Represento a esta empresa..."
Después de escuchar veinte presentaciones similares, el
cerebro deja de prestar atención.
No porque las personas no sean valiosas.
Sino porque todas iniciaron de la misma manera.
La ciencia explica por qué olvidamos tan rápido
La psicología cognitiva y la neurociencia han demostrado que
el cerebro humano no almacena la información con el mismo nivel de importancia.
Recordamos aquello que genera emoción.
Lo que despierta curiosidad.
Lo que rompe un patrón.
Lo que nos sorprende.
Un nombre es un dato.
Una buena conversación es una experiencia.
Y las experiencias permanecen mucho más tiempo en nuestra
memoria que cualquier lista de datos.
Daniel Kahneman, Premio Nobel de Economía por sus
investigaciones sobre la toma de decisiones, explica que las personas no
recordamos cada instante de una experiencia; recordamos, sobre todo, el momento
de mayor intensidad emocional y la forma en que terminó.
Eso significa que una conversación memorable tiene mucho más
impacto que una presentación impecable.
No se trata únicamente de comunicar información.
Se trata de generar una experiencia.
El error que casi todos cometemos
Cuando asistimos a una reunión de negocios, nuestro pensamiento
suele ser el mismo.
"Tengo que causar una buena impresión."
Y comenzamos hablando de nosotros.
De nuestra empresa.
De nuestros servicios.
De nuestros logros.
De nuestros clientes.
Sin darnos cuenta, convertimos la conversación en una
presentación comercial.
Pero hagamos un ejercicio.
Imagina que durante una conferencia conoces a diez personas.
Las diez comienzan exactamente igual.
¿Cuántas recordarás al día siguiente?
Muy probablemente muy pocas.
Ahora imagina que una de ellas, antes de hablar de sí misma,
te pregunta:
—¿Cuál ha sido el mayor desafío que ha enfrentado tu empresa
durante este año?
Automáticamente ocurre algo diferente.
Tu mente deja de evaluar a esa persona.
Comienza a reflexionar sobre la pregunta.
La conversación cambia.
Ya no gira alrededor de quien pregunta.
Gira alrededor de una idea.
Y ahí aparece la conexión.
Una buena pregunta vale más que un gran discurso
Después de impartir conferencias y programas de liderazgo
durante muchos años, puedo afirmar que las personas recuerdan mucho más una
buena pregunta que una larga explicación.
Porque las preguntas tienen una característica
extraordinaria.
Obligan al cerebro a participar.
Cuando alguien hace una pregunta inteligente, deja de ser un
espectador.
Se convierte en protagonista de la conversación.
Y eso genera algo invaluable.
Interés.
Por eso, antes de pensar qué vas a decir cuando conozcas a
alguien, piensa qué pregunta podría abrir una conversación auténtica.
Por ejemplo:
—¿Qué proyecto le entusiasma más en este momento?
—¿Cuál considera que será el mayor reto de su industria
durante los próximos años?
—Si pudiera cambiar una sola cosa de su empresa mañana
mismo, ¿qué cambiaría?
Ninguna de esas preguntas vende.
Pero todas construyen relaciones.
Escuchar es una habilidad que cotiza cada vez más alto
Vivimos en un mundo saturado de información.
Todos hablan.
Pocos escuchan.
Y esa diferencia representa una enorme ventaja competitiva.
Stephen Covey escribió hace muchos años una frase que sigue
siendo extraordinariamente vigente:
"Procura primero comprender y después ser
comprendido."
Lamentablemente hacemos exactamente lo contrario.
Esperamos nuestro turno para hablar.
Mientras la otra persona explica una idea, nosotros ya
estamos preparando nuestra respuesta.
Eso no es escuchar.
Eso es simplemente esperar.
Escuchar implica curiosidad.
Paciencia.
Respeto.
Y, sobre todo, interés genuino.
Las personas perciben inmediatamente cuándo alguien escucha
por compromiso y cuándo escucha porque realmente desea comprenderlas.
El liderazgo comienza mucho antes de dirigir
Con frecuencia pensamos que el liderazgo aparece cuando
alguien obtiene un cargo.
Director.
Gerente.
Supervisor.
Coordinador.
Nada más alejado de la realidad.
El liderazgo comienza mucho antes.
Comienza cuando una persona desarrolla la capacidad de
influir positivamente en los demás.
Y esa influencia rara vez nace de hablar mucho.
Nace de escuchar mejor.
Los mejores líderes que he conocido comparten una
característica.
Hacen preguntas.
Observan.
Escuchan.
Analizan.
Y solamente después emiten una opinión.
Por eso generan confianza.
No porque siempre tengan la razón.
Sino porque las personas sienten que fueron comprendidas
antes de recibir una respuesta.
Cada conversación tiene su propio contexto
Conviene hacer una precisión importante.
Este artículo no pretende decir que nunca debamos mencionar
nuestro nombre al iniciar una conversación.
Sería un error interpretarlo así.
Existen escenarios donde presentarnos de inmediato es una
muestra de educación, respeto y profesionalismo: una entrevista de trabajo, una
reunión protocolaria, una conferencia, una sesión de consejo o cualquier
contexto donde el protocolo así lo establece.
La reflexión es mucho más profunda.
El verdadero valor de una presentación no radica únicamente
en pronunciar nuestro nombre.
Radica en lo que sucede después.
Diversas investigaciones sobre comunicación interpersonal,
liderazgo e influencia coinciden en que las personas generan mayor confianza
hacia quienes muestran interés genuino, practican la escucha activa y formulan
preguntas de calidad.
Antes de convencer, debemos comprender.
Antes de hablar, debemos escuchar.
Porque una conversación auténtica siempre será mucho más
poderosa que un discurso perfectamente ensayado.
Nunca sabemos quién está frente a nosotros
Una conversación aparentemente sencilla puede convertirse en
el inicio de una oportunidad extraordinaria.
Un cliente.
Un socio.
Un mentor.
Un inversionista.
Un colaborador.
O simplemente alguien que, meses después, recuerde aquella
conversación y piense en nosotros cuando aparezca una oportunidad.
La historia empresarial está llena de proyectos que
comenzaron alrededor de una taza de café.
No nacieron de una presentación brillante.
Nacieron de una conversación sincera.
Por eso nunca debemos subestimar el poder de unos cuantos
minutos de atención genuina.
Las oportunidades más importantes rara vez llegan
anunciándose.
Llegan disfrazadas de conversación.
La mejor tarjeta de presentación sigue siendo la persona que eres
En los últimos años hemos perfeccionado nuestros perfiles de
LinkedIn.
Diseñamos tarjetas elegantes.
Creamos sitios web.
Publicamos contenido.
Construimos marcas personales.
Todo eso es importante.
Pero ninguna herramienta reemplaza la experiencia que una
persona vive al conversar contigo.
Puedes tener el mejor currículum.
El mejor cargo.
La empresa más reconocida.
La mejor presentación.
Sin embargo, si las personas no disfrutan conversar contigo,
difícilmente construirán una relación duradera.
En cambio, alguien que escucha, pregunta, aporta valor y
demuestra interés genuino será recordado mucho después de que termine la
reunión.
Y esa diferencia vale mucho más que cualquier tarjeta de
presentación.
Reflexión Ejecutiva
En una época donde todos buscan ser escuchados, quien
aprende a escuchar primero desarrolla una ventaja extraordinaria.
La verdadera influencia no comienza cuando las personas
conocen nuestro nombre.
Comienza cuando descubren el valor que aporta conversar con
nosotros.
Quizá por eso las mejores oportunidades de nuestra vida no
empiezan con una presentación.
Empiezan con una conversación.
La próxima vez que tengas la oportunidad de conocer a
alguien, no te preocupes únicamente por causar una buena impresión.
Preocúpate por dejar una buena experiencia.
Haz preguntas.
Escucha con atención.
Interésate genuinamente por la historia de quien tienes
enfrente.
Porque, al final, las personas olvidarán muchos nombres.
Olvidarán muchos discursos.
Olvidarán muchas tarjetas de presentación.
Pero difícilmente olvidarán a quien las hizo sentirse
importantes.
Y, desde mi experiencia, esa sigue siendo la forma más
elegante, más humana y más poderosa de presentarse ante el mundo.
¿Te gustó este artículo?
Si esta reflexión aportó valor a tu forma de comunicarte,
ejercer el liderazgo o construir relaciones profesionales, te invito a
compartirla con otros empresarios, directivos, emprendedores y
profesionales.
Quizá alguien descubra hoy que la conversación que cambiará
su vida aún está por comenzar.
Porque las grandes oportunidades no siempre llegan con una
cita en la agenda.
Muchas veces comienzan con una sola pregunta... y con la
decisión de escuchar antes de hablar.
Lic. Pablo Corona Díaz
Impulsa y Crece
"Desarrollando líderes. Fortaleciendo empresas.
Transformando resultados."