Por Pablo Corona
En el mundo de las ventas, uno de los recursos más valiosos
que tienes a tu disposición es tu “círculo cálido”. Pero, ¿Qué es exactamente
este círculo cálido? Se refiere a aquellas personas con las que tienes una
relación previa de confianza y cercanía, como familiares, amigos y conocidos.
Estas personas ya te conocen, saben quién eres y, por lo tanto, es más probable
que estén dispuestas a escucharte cuando les hablas de un producto o servicio.
¿Cómo Acercarse a tu Círculo Cálido?
Acercarse a tu círculo cálido con la intención de vender
requiere un enfoque cuidadoso y respetuoso. La clave es no hacer que se sientan
presionados o incómodos, sino más bien interesados y valorados.
Ejemplo de Discurso o Enfoque para Acercarse a tu Círculo Cálido:
"Hola (nombre del familiar/amigo), espero que estés bien. Quería contarte sobre algo en lo que he estado trabajando recientemente y que creo que podría interesarte.
Como sabes, siempre me ha importado ofrecer soluciones que realmente beneficien a las personas, y en este nuevo proyecto, estoy enfocándome en seguros de vida y seguros médicos que podrían ser una gran ayuda para ti y tu familia.
En el mundo en que vivimos, estar preparado para lo inesperado es clave, y pensé en ti porque sé lo importante que es para ti asegurar el bienestar de tus seres queridos.
Me encantaría mostrarte más sobre cómo este seguro podría brindarte tranquilidad y protección, y si después de hablarlo consideras que no es para ti, lo entenderé completamente. Para mí es importante que solo te acerques a lo que realmente pueda ser útil para ti."
Este tipo de enfoque muestra que te importa la persona y su bienestar antes que la venta. Al ofrecer información relevante y hacer énfasis en el beneficio específico para ellos, creas un ambiente de confianza y apertura.
Técnicas de Acercamiento
Conversa, no Vendas: La primera interacción debe sentirse
más como una conversación casual y menos como una venta. Habla de tu proyecto o
producto de manera natural y espontánea, sin presionar para que tomen una
decisión inmediata.
Identifica Necesidades: Antes de ofrecer algo, asegúrate de que realmente pueda resolver una necesidad o problema que la persona tiene. Esto no solo hace la venta más fácil, sino que también demuestra tu interés genuino en ayudar.
Ofrece Valor antes de Vender: Puedes ofrecer una muestra, una prueba gratuita o una consulta inicial. Este gesto no solo muestra confianza en lo que ofreces, sino que también permite a la persona experimentar el valor de tu producto o servicio antes de tomar una decisión.
Crea una Relación de Confianza: Aunque ya existe una relación personal, es crucial mantener la confianza a nivel profesional. Sé transparente sobre los costos, beneficios y posibles inconvenientes, para que la persona se sienta segura al tomar una decisión.
Manejo de Objeciones: Abordando Inquietudes sin Presión
El manejo de objeciones es un aspecto crucial cuando vendes
a tu círculo cálido. Es natural que, incluso con una relación de confianza,
surjan dudas o inquietudes. La clave está en abordar estas objeciones con
empatía, sin parecer incisivo o forzar una compra por compromiso.
Cómo Abordar Objeciones:
Escucha Activamente: Deja que la persona exprese todas sus dudas o preocupaciones sin interrumpir. Esto les muestra que valoras su opinión y estás dispuesto a entender su punto de vista.
Valida Sus Sentimientos: Acepta que sus preocupaciones son válidas. Puedes decir algo como: "Entiendo perfectamente tu preocupación sobre (objeción). Es algo muy importante a considerar."
Ofrece Soluciones, No Presión: Después de escuchar y validar, ofrece soluciones o alternativas que puedan mitigar la preocupación. Por ejemplo, si el costo es una objeción, podrías explicar diferentes opciones de pago o destacar cómo el valor del producto justifica la inversión.
Respeta su Decisión: Si después de todo la persona sigue sin estar convencida, respeta su decisión sin insistir. Es mejor mantener la relación intacta que cerrar una venta forzada que pueda generar resentimiento o culpa.
¿Por Qué Acudir a tu Círculo Cálido?
El círculo cálido es una fuente valiosa de prospectos,
especialmente al iniciar un negocio o lanzar un nuevo producto. Debido a la
relación de confianza preexistente, estas personas son más accesibles y pueden
brindarte retroalimentación honesta. Además, si quedan satisfechos, es probable
que te recomienden a otros, ampliando así tu red de clientes potenciales.
¿En Qué Tipos de Productos o Servicios es Recomendable Acudir a tu Círculo Cálido?
No todos los productos o servicios son adecuados para vender
a tu círculo cálido. Es recomendable enfocarte en aquellos que realmente
aporten valor a sus vidas, como seguros de vida, seguros médicos, o incluso
cursos de capacitación que puedan mejorar su desarrollo personal o profesional.
Estos productos no solo ofrecen beneficios tangibles, sino que también pueden
mejorar significativamente la calidad de vida de quienes los adquieren.
La Importancia de la Honestidad: No Mientas ni Engañes
Vender a tu círculo cálido implica una gran responsabilidad.
Mentir o exagerar sobre las bondades de un producto puede poner en riesgo no
solo tus relaciones personales, sino también la estabilidad financiera de tus
seres queridos. La honestidad es fundamental para mantener la confianza y
evitar conflictos futuros.
Caso de Estudio: Royal Prestige
Un ejemplo claro de los riesgos de vender sin ética a tu
círculo cálido es el caso de Royal Prestige. Aunque sus productos son de
calidad, sus tácticas de venta a menudo presionan a las personas a realizar
compras por encima de sus posibilidades, lo que ha llevado a muchas familias a
endeudarse significativamente.
Reflexión Final
Vender a tu círculo cálido puede ser una estrategia efectiva
si se hace con integridad y respeto. La confianza es un recurso valioso que no
debes tomar a la ligera. Lo más importante es que el producto o servicio que
ofreces realmente beneficie a quienes te rodean y que puedas mirar a tus seres
queridos sabiendo que has actuado con honestidad y ética.
Espero este articulo haya sido de tu interés, y si te gusto compártelo.
Gracias.