Por Pablo Corona
En la actualidad, los propietarios de pequeñas y medianas empresas a menudo se encuentran ante el desafío de impulsar el crecimiento, atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. La estrategia más común suele ser la contratación de vendedores con la esperanza de que sean ellos quienes salgan a la calle, atraigan prospectos e impulsen el negocio hacia el éxito.
Sin embargo, esta táctica a menudo resulta frustrante, ya que la incorporación de nuevos vendedores no garantiza necesariamente un aumento en la captación de clientes. En muchos casos, descubrimos que uno o dos vendedores sobresalen mientras que otros no logran generar el impacto esperado. Se intenta entonces motivarlos mediante mayores comisiones, pero los resultados no mejoran. ¿Cuál es la razón de este fenómeno?
La clave radica en comprender que una empresa tiene objetivos, una visión y necesidades específicas. Delegar en los vendedores la responsabilidad de satisfacer estas necesidades y alcanzar los objetivos de la empresa puede ser un enfoque poco efectivo. Para que un equipo de ventas contribuya al crecimiento de la empresa, es esencial que compartan la misma visión, ambición y necesidad que la empresa busca cumplir.
Es un error dejar en manos de los vendedores el destino del crecimiento de la empresa. Se ha demostrado que esta estrategia no funciona de manera consistente. Los vendedores que se enfrentan a la difícil tarea de salir a la calle y cerrar tratos se dan cuenta rápidamente de que pueden generar proyectos por sí mismos, sin depender completamente de la empresa. Aunque esto no es necesariamente negativo, el problema radica en la escasez de individuos dispuestos a asumir esta carga laboral intensiva.
Sin embargo, también es crucial reconocer que en la era actual, los vendedores tienen una responsabilidad adicional: la prospectación a través de las redes sociales y otras herramientas modernas. No podemos depender únicamente de las estrategias tradicionales. Los vendedores deben utilizar activamente las redes sociales para construir relaciones, identificar oportunidades y ampliar la cartera de clientes.
Podemos comparar la situación con un vendedor de automóviles frente a un vendedor de seguros. El vendedor de automóviles puede esperar en la sala de ventas a que los clientes lleguen, mientras que el vendedor de seguros debe crear su propia lista de prospectos y clientes. Esta diferencia fundamental explica por qué hay más personas que duran vendiendo automóviles en comparación con aquellos que se mantienen en el negocio de seguros.
Entonces, ¿por qué dependemos tanto de las ventas de los vendedores para el éxito del negocio? La respuesta podría residir en nuestras propias experiencias. Es posible que, como empresarios, hayamos iniciado nuestra carrera y hayamos enfrentado los desafíos de la venta directa. La lógica nos lleva a creer que si encontramos a alguien como nosotros, el éxito está garantizado. Sin embargo, descubrimos que encontrar individuos con nuestras características es una tarea difícil.
La verdadera tarea como empresarios es convertir nuestra empresa en una máquina generadora de prospectos. Esto implica capacitar a todos los vendedores de manera adecuada y garantizar que toda la fuerza de ventas tenga un nivel de capacitación homogéneo. La supervisión constante y la aplicación práctica de lo aprendido son esenciales para lograr los objetivos establecidos.
Si eres un empresario que busca el crecimiento sostenible de tu empresa, la clave no está simplemente en contratar más vendedores, sino en asegurarte de que todos contribuyan de manera efectiva a la visión y los objetivos de la empresa, utilizando las herramientas modernas disponibles. No retengas a aquellos que no cumplen con esta premisa.
Busca la excelencia en todo tu equipo de ventas.
Espero este articulo haya sido de tu interés, y si te gusto compártelo.
Gracias.