Por Pablo Corona,
En el intrigante campo de las ventas, cada palabra
pronunciada tiene un impacto directo en la percepción del cliente. Entender los
efectos de las palabras que debemos evitar y cómo sustituirlas estratégicamente
puede marcar la diferencia entre cerrar un trato y perder una oportunidad. Aquí
exploramos el efecto de las palabras prohibidas y el cambio esperado al
utilizar alternativas más efectivas:
"Imposible": Efecto negativo: Transmite una
barrera insuperable. Alternativa sugerida ("Desafiante"): Fomenta la
creatividad y destaca la superación de obstáculos, generando una actitud
positiva.
"Caro": Efecto negativo: Centra la atención en el
costo. Alternativa sugerida ("Inversión"): Cambia el enfoque hacia el
valor y los beneficios, resaltando la calidad y justificando el precio.
"Perdida": Efecto negativo: Genera desconfianza y
pesimismo. Alternativa sugerida ("Lección"): Transforma situaciones
negativas en aprendizaje positivo, fortaleciendo la relación.
"Esperar": Efecto negativo: Puede provocar
impaciencia y pérdida de interés. Alternativa sugerida ("Actuar"):
Mantiene un tono activo, fomentando la participación inmediata y la toma de
decisiones.
"Intentar": Efecto negativo: Sugiere duda y falta
de compromiso. Alternativa sugerida ("Comprometerse"): Refuerza la
dedicación y la seguridad en la acción, generando confianza.
"Contrato": Efecto negativo: Suena restrictivo y
formal. Alternativa sugerida ("Acuerdo"): Transmite colaboración y
flexibilidad, construyendo una relación más fluida.
"Obstáculo": Efecto negativo: Focaliza en
problemas y desafíos. Alternativa sugerida ("Desafío"): Cambia la
percepción a una oportunidad para crecer y aprender, generando una mentalidad
positiva.
"Descuento": Efecto negativo: Puede devaluar el
producto o servicio. Alternativa sugerida ("Beneficio Adicional"):
Resalta el valor sin comprometer la percepción de calidad.
"Competencia": Efecto negativo: Puede generar
dudas en la elección. Alternativa sugerida ("Diferenciación"): Centra
la atención en las fortalezas únicas, destacando por qué elegir tu oferta.
"Problema": Efecto negativo: Crea una impresión
negativa. Alternativa sugerida ("Desafío" u "Oportunidad"):
Transforma la situación en algo superable y orientado a soluciones, generando
confianza.
"Economía": Efecto negativo: Limita la
consideración a lo financiero. Alternativa sugerida ("Valor"): Amplía
la perspectiva resaltando los beneficios más allá del aspecto económico.
"Esperanza": Efecto negativo: Puede transmitir
incertidumbre. Alternativa sugerida ("Certeza"): Genera confianza y
seguridad en las afirmaciones, fortaleciendo la credibilidad.
"Cancelar": Efecto negativo: Puede dañar la
confianza del cliente. Alternativa sugerida ("Replantear" o
"Adaptar"): Muestra flexibilidad y disposición para encontrar
soluciones, preservando la relación.
"Contrapropuesta": Efecto negativo: Suena a
confrontación. Alternativa sugerida ("Ajuste" o
"Adaptación"): Suaviza el tono y fomenta una colaboración más
armoniosa.
"Aplazar": Efecto negativo: Resta urgencia a la
negociación. Alternativa sugerida ("Priorizar"): Mantiene el sentido
de prontitud, mostrando compromiso y eficiencia.
"Deuda": Efecto negativo: Enfoca en la carga
financiera. Alternativa sugerida ("Inversión"): Resalta los
beneficios y el valor, cambiando la percepción de la transacción.
"Barato": Efecto negativo: Sugerencia de baja
calidad. Alternativa sugerida ("Asequible" o "Excelente Relación
Calidad-Precio"): Mantiene la accesibilidad sin comprometer la calidad,
generando una percepción positiva.
"Esperar": Efecto negativo: Puede causar demoras
innecesarias. Alternativa sugerida ("Actuar"): Impulsa a la toma de
decisiones y la acción inmediata.
"Quizás": Efecto negativo: Ambigüedad que debilita
la confianza. Alternativa sugerida ("Definitivamente" o "Sin
Duda"): Transmite certeza y decisión, eliminando la incertidumbre.
"Bajar": Efecto negativo: Puede disminuir la
percepción de valor. Alternativa sugerida ("Ajustar" o
"Personalizar"): Mantiene la percepción de valor y resalta la
flexibilidad en la negociación.
Elegir las palabras correctas no solo mejora la
comunicación, sino que también moldea la percepción del cliente. Al incorporar
estas sustituciones, fortalecemos nuestras habilidades de ventas, construimos
relaciones sólidas y aumentamos nuestras posibilidades de cerrar tratos
exitosos. ¡Adelante, comuniquémonos con sabiduría y alcancemos el éxito en cada
negociación!
EJEMPLO:
Escenario de Rol en una Negociación: Pablo Corona, Asesor de
Ventas
Cliente Potencial (CP): Hola, Pablo. Estamos considerando
diferentes opciones, pero nos preocupa el presupuesto. ¿Puedes ofrecernos algo
más económico?
Pablo Corona (PC): Comprendo su interés en optimizar el
presupuesto. En lugar de verlo como un desafío, veámoslo como una oportunidad
para encontrar la mejor solución. Mi objetivo es proporcionarle un paquete que
ofrezca un excelente valor. ¿Podría decirme más sobre sus prioridades y
necesidades específicas para que podamos ajustar nuestra propuesta?
CP: Bueno, es que también estamos evaluando a su
competencia, y algunos ofrecen descuentos significativos.
PC: Entiendo la importancia de considerar diferentes
opciones. En lugar de enfocarnos solo en la competencia, permítame resaltar
cómo nos diferenciamos. Nuestra propuesta no solo es competitiva en términos de
precio, sino que también se centra en proporcionar un valor adicional, como
servicios personalizados y un compromiso a largo plazo. ¿Le gustaría explorar
cómo podemos adaptar nuestro enfoque para satisfacer sus necesidades
específicas?
CP: Estamos preocupados por cualquier problema potencial en
el futuro. ¿Qué garantías ofrecen?
PC: Es comprensible que la tranquilidad sea crucial. En
lugar de verlo como un problema, consideremos esto como un desafío que
superamos constantemente. Nuestra garantía no solo cubre cualquier
eventualidad, sino que también nos comprometemos a aprender de cada experiencia
para mejorar continuamente. Esto no solo garantiza su satisfacción, sino que
fortalece nuestra relación a largo plazo. ¿Le gustaría más detalles sobre cómo
estructuramos nuestras garantías?
CP: Nos gustaría tomarnos un tiempo para pensarlo y tal vez
revisar otras ofertas antes de comprometernos.
PC: Por supuesto, entiendo la importancia de tomar
decisiones informadas. Para mantener la urgencia y asegurarnos de abordar todas
sus inquietudes, ¿podríamos programar una reunión de seguimiento para discutir
cualquier pregunta adicional que pueda surgir durante su revisión? Estoy aquí
para facilitar el proceso y asegurarme de que esté completamente satisfecho con
la decisión que tome.
Este rolplay utiliza las palabras y enfoques
sugeridos para abordar las inquietudes del cliente, cambiar percepciones
negativas a positivas y mantener la dirección hacia una negociación exitosa.
Espero sea de utilidad y puedan practicarlo para ponerlo en Marcha.
EXITO
Espero este articulo haya sido de tu interés, y si te gusto compártelo.
Gracias.
